Sokeiden maassa yksisilmäinen on kuningas,
myynti ja asenne!
Myynnin johtaminen on monella tavoin haastavampaa kuin muu johtaminen. Jokainen päivä myynnin johtamisessa on uuden oppimista. Strategia, arvot ja suunta ovat erittäin tärkeitä ja kiinteä, oleellinen osa päivittäistä johtamista.
Ollaksesi hyvä ja tuloksellinen myynnin johtamisessa tulee sinulla olla selkeät kirjalliset myyntitavoitteet ja selkeä ja helppo CRM järjestelmä myynnin prosessin seurantajärjestelmänä.
Tärkeimmät myynnin johtamisen sanat ovat; mitä, miten ja milloin. Tee listoistasi selkeitä. Kirjoita suunnitelmaan mitä aioit tehdä ja täydennä suunnitelmasi miten ja milloin aiot sen saavuttaa.
Sinun tulee olla tietoinen markkinasi kokonaispotentiaalista ja mikä on tavoitteesi markkinaosuudeksi. Miten aiot saavuttaa tavoittelemasi markkinaosuuden ja milloin aiot sen saavuttaa?
Pysy kaiken aikaa selvillä asiakkaittesi kasvumahdollisuuksista, vaikeuksista ja markkinoiden häiriöistä. Jaa itsesi ja alaistesi aika sopivan pieniin seurattaviin yksiköihin ja varmista että alaisesi ja sinä itse käytätte aikanne tavoitteidenne mukaiseen toimintaan.
Ole selvillä mikä pitää olla tavoitteesi mukainen myynti valitulla aikavälillä, seuraa sitä herkeämättä. Palkitse onnistujat julkisesti ja kannusta perässätulijoita. Varmista että myynnin johtamisesi tuottaa loogisen lopputuloksen!
Ole selvillä siitä että kaikkien tavoitteet ovat selkeitä ja johdonmukaisia. Varmista budjetissa että sinulla ja tiimilläsi on ammattilaisen työkalut ja ammattimainen asenne. Varaa 100 yksikköä työkaluihin ja 100 yksikköä koulutukseen. Muista että suunnittelemisen huomiotta jättäminen ja kunnollisen koulutuksen puute on epäonnistumisen suunnittelua.
Varmista kaikin keinoin että resurssisi ja investointisi ovat tavoitteiden mukaisessa kunnossa.
Pidä oma osaamisesi ajan tasalla, jotta kykenet motivoimaan ja sitouttamaan tiimisi tekemään töitä oikealla asenteella!
Varmista kaiken aikaa että prospektisi ovat kunnossa ja seuraa mikä osa myynnin toimenpiteistä kohdistuu mihinkin osaan myyntiprosessia ”Prospekti, liidi, tarjous,tilaus, laskutusja jälkihoito”. Seuraa ja analysoi myyntiprosessia herkeämättä, reagoi kaikkiin muutoksiin, motivoi myyjiä ja kouluta asennetta.
Kriittiset menestystekijät pitää olla kirkkaina mielessä aina jokaisella myyjällä ja myynnin johdossa. Ole selvillä tuovatko kriittiset menestystekijäsi tehokkuutta vai vaikuttavuutta prosessiisi.
Miten yhtiösi/yksikkösi kriittiset menestystekijät ovat määritelty ja ovatko ne selkeinä kaikkien myyjien tietoisuudessa ja selkäytimessä. Jos tahdot enemmän tuloksia, johda paremmin ja tee tehokkaammin ja tuottavammin kaikki työsi.
Listaa viikoittain myyntihenkilöstösi, asiakkaasi ja yhteistyökumppanisi. Tarkastele mitä osaa myyntiprosessista sinun pitää parantaa, mitä resursseja ja koulutusta tarvitsette.
Pidä esillä ihannemyyjän profiilia, johon kaikki voivat verrata itseään. Pidä vaatimustaso korkeana. Mittaa kaiken aikaan myyntikäyntien tehokkuutta ja mihin osaan myyntiprosessia käynnit kohdistuvat ja mihin suuntaan asiakassuhde on kehittynyt.
Varmista että kaikkien työsopimukset ja toimintamallit ovat kunnossa. Varmista että kaikki ovat ymmärtäneet mitä heiltä odotetaan. Mitkä ovat heidän päivittäiset tavoitteensa ja millä keinoilla ja resursseilla he voivat ne saavuttaa. Varmista tarvittavat resurssit. Kysy joka päivä itseltäsi palkkaisitko itsesi tai alaisesi uudelleen. Jos vastauksesi on kielteinen korjaa esiin tulleet epäkohdat heti.
Kouluta myyjiä ja itseäsi säännöllisesti. Kouluta asennetta ja ammattitaitoa. Prosessit ja järjestelmät ovat apuvälineitä, eivät pääasia, muista että asenne ratkaisee.
Tee huoneen taulu jossa lukee SELKEYS; SELKEYS JA SELKEYS. Älä rakenna monimutkaisia järjestelmiä, älä käytä kenenkään aikaa turhien tietojen täyttämiseen.
Opettele kuuntelemaan ja opeta myyjäsi kuuntelemaan. Olkaa asiantuntijoita ja ratkaiskaa asiakkaiden ongelmia ja haasteita tuotteilla ja prosesseilla.
Opetelkaa visualisoimaan ryhmässä projektien lopputuloksia, onnistuneita tuotoksia ja positiivista viestintään. Pidä positiivinen vire yllä ja välitä aidosti mitä ympärilläsi tapahtuu.
Kaikki vuorovaikutus on ”palaveria” kokoukset, sähköpostit, tekstiviestit ja käytäväkeskustelut.
Huolehdi siitä että kaikki kokoukset ovat hyvin valmisteltuja ja kaikilla on esityslistat käytössään vähintään viikkoa ennen kokousta. Kaikelle vuorovaikutukselle pitää olla yhdessä sovitut pelisäännöt. Vuorovaikuttamiseen menee suurin osa työajasta ja jos toimintamallit ovat epäselvät paljon menee aikaa hukkaan ja organisaatiossa tuntuu ettei tieto kulje vaikka vuorovaikutusta on runsain mitoin.
Onko kaikilla samat mahdollisuudet itsensä kehittämiseen. Muista että koulutuksiin sijoitettu euro tulee kymmenkertaisesti takaisin.
Kannusta kaikkia autolla liikkujia opiskelemaan ajomatkat. Palkitse opiskelumahdollisuuksilla ja kannusta opiskeluun. Tee kunnollinen koulutuskalenteri ja käy kaikkien koulutustarpeet säännönmukaisesti läpi. Suunnittele asiat hyvin eteenpäin ja ole läpinäkyvä kaikissa tekemisissäsi.
Vain esimerkillä voi johtaa tehokkaasti. Muista että arvot voivat olla vaikeita noudattaa mutta tuovat pitkällä aikavälillä juuri niitä kriittisiä menestystekijöitä, joita tarvitset vaikeina aikoina.
Maailma muuttuu niin nopeasti että hyväkään vauhti ei riitä edes pitämään meitä paikallamme vaan suunta on helposti taaksepäin. Varmista vauhtisi riittävyys ja organisaatiosi oikea asenne.
Brian Tracyn koulutusohjelmat ja kokeneet valmentajat mahdollistavat juuri sinun yhtiösi menestyksen ja ottamalla valmennusohjelman opit henkilökohtaiseen käyttöön varmistat että juuri sinä voit käyttää koko potentiaalisi tarjoamat mahdollisuudet elämässä menestymiseen ja onnelliseen tasapainoiseen elämään.
Pertti Jalasvirta